突然ですが、介護施設に営業は必要でしょうか?
今回のブログは、私の個人的見解です。
私が以前、生活相談員に従事していた際取り組んでいたことですので、さらっと読んで頂ければ幸いです。
私自身、介護業界には長く携わっておりますが、もちろん最初は営業は何をすれば良いのか?何を話すれば良いのか?そこからのスタートでした。
しかし、一度介護業界を離れ、物を売る営業マンとして経験を積むことで、 気づくことも多く、ソリューション営業で多くの事を学ぶことができたと実感しています。
介護現場は忙しいから営業に出れない、時間が無い、利用者さんが増えない、コロナ禍だから仕方ないと言った悩みはよく聞かれます。
だからこそ、少しでも広い視点で見てみませんか?
勇気を出して動いて見ませんか?
周りを巻き込んでみてはどうでしょうか?
まずは、すぐに取り組める事をまとめてみました。
①訪問先のリストの作成 まずは、自身のエリアの居宅介護支援事業所、地域包括支援センター、病 院等の把握が必要です。
各都道府県の情報公表制度からも確認できますが、市町村によっては独自 の事業所別の冊子や一覧を作成しているところもあります。
②営業計画の作成 多くの、生活相談員や、管理者は現場も任されることもあると思います。
その忙しい中で、いかに時間を作るかが大切です。 忙しいから営業に出れないは言い訳です。→みんな忙しいのです。
その為にも、一人だけ頑張るのでは無く現場の介護職員の協力も必要である と考えます。
例えば、1ヶ月のシフトが出る段階で営業に出る日程を取り決めます。
もちろん日程を決める段階で、部署の介護主任やリーダー、介護職員へ「◯月 ◯日の◯◯時から◯◯時まで営業に出ます」と取り決めとして伝えましょ う。
※特に、営業帰りの時間はしっかり守ることも大切です。(介護職員は待っ ています笑) 知らないところで物事が進むこと、聞いていない事等、介護職員はいじけ ちゃいますので、とにかく生活相談員の業務は見える化することが大切で す。 これが定着すると、介護スタッフから逆に営業出てくださいと声を掛けられ ます笑
③定期的な営業活動を まずは営業先の地域包括支援センターや居宅介護支援事業所のケアマネ ジャー、病院の医療相談員などと、信頼関係を構築する必要があります。 そのためには、こまめに訪問することがポイントです。 定期的に訪問することで、相談員の顔(施設の顔)を覚えてもらえると思い ます。 訪問回数を増やし、いつでも声をかけてもらえるような存在になることが大 切です。 特に、このコロナ禍だからこそ話せるネタはどの事業所も同じ悩みを抱えて いるのでは無いでしょうか?
④具体的に営業トークは何を話せば良いのか? これが一番気になるところかと思います。 ケアマネさん、医療相談員の前で何を話せば良いのか?
★挨拶、名刺交換→施設の顔ですので明るい挨拶と笑顔は忘れずに→名刺は顔写真入り、インパクトのあるものが良い。
★初めての訪問であれば自身の事業の説明、パンフ、広報誌、料金、食費等 の説明→新規事業の営業であれば、アポイントは必須。
★居宅介護支援事業所のケアマネさんの人数の把握、ケアマネさんの人数分 のパンフ、資料をお渡しする。
★営業時、管理者(主任ケアマネさん)不在時もある為、他のケアマネさん に会えた際は、次回の営業の為に管理者さんの名前を確認する。→個人情報 であると教えてもらえないこともあります。
★営業エリアのニーズはどうか?施設サービス、在宅サービスが充足してい るか?不足しているか?→不足しているのであれば、他エリアのサービスを 使っているのか?
また、自身のエリアの現状を話すことも大切です。
★コロナ禍で、ケアマネさんの困っていることは何か?→ここが大切!!
相手のお困り事を解決することが第一です。
★介護業界の話しは、必須です。報酬改定はもちろんの事、加算、人材の動 向等→ですので、自身でネット等で情報を取る事は大切です。わからない事 は、わからないと知ったかぶりはしない笑
★知り合いのケアマネさんを増やす。→人脈は宝です。研修等直接対面研修 は少ないですが、できるだけ地域の研修会、情報交換会には参加した方が良 いです。 上記の取り組みは、ごく当たり前の事です。これを繰り返し取り組むことで お互いの信頼関係の構築に繋がると考えます。ちょっとした相手を思う気持ちが信頼を勝ち得ます。
④その他の取り組み 実際に、問い合わせや、サービスの利用に繋がった際には、自施設を選んで いただいた感謝を忘れない事、ご縁に感謝する事は大切です。
★新規の問い合わせ、実際にサービスを使っていただいた場合は、必ずお礼 に担当ケアマネさんへ訪問する。
★料金等の問い合わせ、空床確認等があった場合は、すぐに返答し、料金表 等はFAXせず、直接持参し説明する。
★他施設と料金、加算等で引き合いになることも想定されますので、自施設 の売り(差別化)は必要です。→ケアマネさんが困っているケースを引き受 けてくれる事業所は、とても信頼のおける事業所として印象も良くなりま す。
たとえば、緊急受け入れは即対応が望ましいです。 ケアマネさんも急いで利用できる事業所を探している訳ですので「空いてい ません」「遅い時間なので無理です」は
NGです。
すぐにサービスが必要になった場合に利用できる、小回りが利く事業所は評 価されると思います。
困難なケースも同様です。 ほかの事業所が難しいケースでも、一度、自施設がどこまで対応できるかケ アマネさんと話をし、受け入れる事で介護スタッフのレベルアップや信頼度 はアップすると思います。
★利用翌日には、ケアマネさんへ利用時の様子を伝えることも大切です。で きない場合は、電話連絡、FAXでも良いかと思います。
★自施設の取り組みはオープンにする。→スタッフの中にはFacebook、 Instagram等得意なスタッフもいるかと思います。→SNS担当者は2名~3 名いると良いと思います。
⑤最後に 偏った取り組み、事例紹介となりましたが、生活相談員をしていた頃、私自身実際に取り組んでおりました。
実際に、稼働率も◯◯%から◯◯%へ 生活相談員も数字の見える化でモチベーションも上がりました。
現在も私の施設でも通所事業(特養、デイサービス、ショートステイ)の生 活相談員には計画性を持って取り組んでいますし、私自身も一緒に営業に出 ることもしています。
今回のブログでは書ききれないマル秘な取り組みもありますが、コロナ禍だ からできない、人がいないから出れないは言い訳です。
計画、時間は作るも のですので、まずは介護スタッフと話をしお互いの業務を理解することから 始めて見ませんか?
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